Վաճառքի 25 ապացուցված ռազմավարություն լավագույն ձեռնարկատերերից և սկսնակ ընկերություններից

ով Ամերիկայի ամենահայտնի քաղաքական գործիչն է

Վաճառքի ճիշտ ռազմավարություն ունենալը կդարձնի կամ կկոտրի ձեր նորաստեղծ ընկերությունը: Ձեր սառը էլփոստի տարածքը կատարելագործելուց կրկնապատկելուց մինչև եկամտաբեր շահութաբեր շուկաներ հայտնաբերելը, պատմությունների լծակների օգտագործումը, հետևել իմանալը ճիշտ ճանապարհը և ավելին. ահա, թե ինչպես են լավագույնները ստեղծում վաճառքի հաղթող ռազմավարություններ:

Վաճառքի որոշ ռազմավարություններ գալիս և գնում են շաբաթվա ամենավաճառվող գրքի կամ նոր գործիքների և տեխնոլոգիաների ի հայտ գալու հետ միասին: Այնուամենայնիվ, մյուսները հաստատ այստեղ են ՝ մնալու արմատավորված ծանր հոգեբանական սկզբունքների մեջ, որոնք բացատրում են, թե իրականում ինչն է դրդում մարդկանց գնել կամ չգնել ,

Այսօր մենք կիսում ենք այն Վաճառքի 25 ամենաարդյունավետ, ապացուցված ռազմավարություն որ իրական ձեռներեցներն ու հաջողակ ստարտափներն աշխատում են իրենց ապրանքանիշերն աճեցնելու համար:

1 Առաջնորդեք այն ամենով, ինչ կա ձեր հեռանկարում

Այսպիսով, շատ վաճառողներ, ձեռներեցներ և նույնիսկ անկախ մասնագետներ օգտագործում են վաճառքի ռազմավարություն, որն անտեսում է այն, ինչ նրանք իրականում վաճառում են իրենց հեռանկարները. Խնդիրների լուծումներ , Երբ դու ղեկավարում ես ձեր վաճառքի մակարդակը շտապ սուզվելով տարբեր փաթեթների, գների կետերի և հատուկ ակցիաների մեջ, որոնցից կարող է օգտվել ձեր հեռանկարը ՝ գրանցվելով այս շաբաթ, դուք անմիջապես ցույց կտաք նրանց, որ կարեկցանք չունեք նրանց դիրքի նկատմամբ: Դուք նույնիսկ չեք էլ փորձում հասկանալ դրանք, ինչը իմաստալից լուծումներ տալու առաջին քայլն է, որոնք նրանց իրականում կդարձնեն երջանիկ, հավատարիմ հաճախորդներ:

Ձեր վաճառքի ռազմավարությունը պետք է առաջնորդի այն մարտահրավերի հստակ ձևակերպմամբ, որը դուք կարող եք օգնել ձեր հեռանկարին լուծել: Ահա թե ինչու. Սկզբի ընթացքում ա վաճառքի զրույց , ձեր հեռանկարը, հավանաբար, լիովին չի հասկանում ձեր վաճառածի օգուտները: Վերջին բանը, որ դուք ուզում եք անել, ձեր ապրանքի կամ ծառայությանը անմիջապես վերաբերվել որպես ապրանք, այլ ոչ թե իրական բիզնեսի կարիքը նրանց արժեքավոր լուծում: Ամեն ինչ արեք, որպեսզի նախօրոք ուսումնասիրեք նրանց կարիքները և սկսեք ձեր արտագնա զրույցը ՝ բացատրելով, թե ինչն է այնտեղ ձեր հեռանկարի համար:

Գրավի սրանք անվճար սառը էլփոստի կաղապարներ և սկսեք ճիշտ ուղղությամբ այսօր:

2. Հստակ ձեւակերպեք վերջնական արդյունքները

Մարդիկ գնում են արդյունքներ, ոչ միայն ապրանքներ կամ ծառայություններ: Երբ գրավեցիք ձեր հեռանկարային ուշադրությունը այն բանի վրա, թե նրանք ինչ կարող են հասնել `օգտագործելով ձեր լուծումը, այժմ ձեր գործն է հստակ բացատրել, թե ինչպես դա տեղի կունենա և ինչ կստանան գրանցվելուց հետո: Վերջի արդյունքը հավասար արժեք է: Եթե ​​դուք վաճառում եք Պրեմիում CRM համակարգ ՓՄՁ-ներին, որոնք նախկինում երբևէ չեն օգտագործել, ապա ձեզ հարկավոր է տեղեկացնել, թե ինչպես է գործելու պլատֆորմը, որքան ժամանակ ներդրումներ պետք է ակնկալեն կատարել այն կառավարման համար, շարունակական աջակցության տեսակները, որոնց նրանք հասանելի կլինեն:

Վաճառքի այս ռազմավարությունը հատկապես կարևոր է, եթե դուք ապրանք կամ ծառայություն եք վաճառում, որը գալիս է նախնական վճարով , պահանջում է բարդ գործարկում, ժամանակատար ինտեգրումներ կամ շարունակական համագործակցություն ձեր հաճախորդների հետ գործարքը փակելուց հետո: Ձեր հեռանկարը պետք է հստակ իմանա, թե ինչ է ստանալու նրանք, որքանով առաքելի է, երբ կհանդիպեն այդ հանգրվանները, և այն հոսանքն ի վար, որը նրանք ակնկալվում է ունենալ իրենց բիզնեսի վրա:

3. Սկսեք փոքր տեղերի շուկաներից

Դուք կարող եք կտրուկ բարձրացնել ձեր արդյունավետությունը սառը տեղեկատվություն Թիրախավորելով մարդկանց հատուկ շուկաները, որոնք ընդհանուր ցավային կետեր ունեն, դուք կկարողանաք յուրովի լուծել: Բոլոր տարբեր չափերի, արդյունաբերության և առաջարկների ձեռնարկություններին դիմելու փոխարեն, կենտրոնացեք ընկերությունների նեղ խմբավորման վրա, որպեսզի ընտրեք դրանք:

Օրինակ, եթե դուք վաճառում եք գույքագրման կառավարման ծրագրակազմ, փոքր ընտրանի շուկա ընտրելը կարող է նշանակել միայն շինարարական սարքավորումներ արտադրող ձեռնարկություններին հենվելը: Կարող եք նեղացնել ձեր սկզբնական տեղը `կենտրոնանալով միայն այս տեսակի ընկերությունների վրա, որոնք տեղակայված են Միացյալ Նահանգների արևմուտքում և ունեն 100-ից 250 աշխատակից: Աշխատելով ձեր վաճառքի ռազմավարությունը միայն այս համասեռ ընկերությունների խմբի հետ, դուք կկարողանաք կատարելագործել ձեր ձայնը այս տարածքի համար շատ ավելի արագ, քան եթե խառնեք բոլոր ձևերի և չափերի բիզնեսի մեջ:

Մի անհանգստացեք, որ փոքր խորշ ընտրելը կարող է սահմանափակել ձեր տարբերակները: Ձեռնարկատեր և վաճառող, Փեթ Ֆլին Խելացի պասիվ եկամուտ բաժնետոմսեր, որմնախորշ ընտրելը երկարաժամկետ որոշում է, բայց եթե դա սխալ է, դա երկարաժամկետ կորուստ չէ: Կարող եք ձախողվել, բայց քանի դեռ սովորում եք, ժամանակն է լավ ներդրված:

Ավելացնելով, որ սկզբում փոքր խորշ ընտրելը թույլ է տալիս մասնագիտանալ, Ֆլին շարունակում է. Հիանալի է մեծ մտածել և նկարահանվել աստղերի համար, բայց երբ ընտրությունը գալիս է ընտրության հարցում, կարող ես ավելի շատ արդյունքներ ստանալ ՝ ավելի շուտ մտածելով ՝ մասնագիտանալով: Սկսեք ընտրել այն շուկան, որը ձեզ իրականում հետաքրքրում է: Այս պահին մրցակցությունը նշանակություն չունի. Պարզապես ընտրեք այն, ինչ ձեզ դուր է գալիս: Այն մասին, թե ինչպես է Ֆլինն իր ընթերցողներին սովորեցնում գտնել ճիշտ տեղը շուկաները, կարող եք կարդալ իր բլոգում հենց այստեղ ,

Ահա ևս մեկ օրինակ. Եկեք նայենք էլ. Փոստով շուկայավարման ծրագրակազմի ընկերությանը, ConvertKit , Նրանք ինքնորոշվում են որպես, էլեկտրոնային շուկայավարում պրոֆեսիոնալ բլոգերների համար: Էլեկտրոնային փոստով շուկայավարման լավ մատակարարների, ինչպիսիք են MailChimp- ը, Constant Contact- ը և Active Campaign- ի բարձր մրցակցային լանդշաֆտում, այս փոքր ընկերությունը մշակել է հաճախորդների համախմբված շուկա, որոնց հետևում են պրոֆեսիոնալ բլոգերները: Կեղծելով ստեղծագործական գործընկերություններ մեծ անունների բլոգերների և բրենդերի հետ, որոնք բլոգերների լսարան են հասնում, ConvertKit- ը ձեռք է բերել անգնահատելի ապրանքանիշերի փաստաբաններ և դուստր ձեռնարկություններ `իրենց հաղորդագրությունները տարածելու համար` որպես իրենց վաճառքի ռազմավարության հիմնական բաղադրիչ:

4. Եղիր ճկուն

Ձեր վաճառքի խոսակցությունների ընթացքում դուք, բնականաբար, բախվում եք նոր մարտահրավերների և ձեր հեռանկարներից ստացվող եզակի պահանջների: Սա իմաստ ունի, քանի որ յուրաքանչյուր ընկերություն, որի հետ աշխատում եք, կառուցված է մի փոքր այլ կերպ, ունի ներքին գործընթացների և նպատակների հստակ շարք: Քանի որ ասելով, որ չես կարող, չի լինի, դա անհնարին է և այլընտրանքների ոչ մի տարբերակ ձեր հեռանկարին մահապատժի դատավճիռ է , ձեր վաճառքի ռազմավարությունը պետք է լինի բավականաչափ ճկուն, որպեսզի հարմարեցվի նոր մարտահրավերների առջև:

Որպես ամենավաճառվող հեղինակ և վաճառքի ռազմավարության մարզիչ Գրանտ Քարդոնե բաժնետոմսեր, Վաճառքի մեջ դուք փնտրում եք համաձայնություն: Ձեր հաճախորդը գրեթե միշտ անվստահ ու անորոշ է ոչ թե ձեր, այլ իրենց նկատմամբ: Վաճառողների մեծամասնությունը կարծում է, որ վաճառքը վստահություն ձեռք բերելու մասին է, բայց իրականում վաճառքը նշանակում է, որ հաճախորդը վստահի իրեն այնքան գործողություն ձեռնարկելու և փակելու համար, ինչը հաճախ ճկունություն է պահանջում: Սովորեք փակել վաճառքը ոչ միայն վաճառք կատարել:

Դա այնքան պարզ է. Դուք չեք կարող թույլ տալ «ոչ» ասել: Երբ դա անում ես, կորցնում ես ընկալումը որպես խնդիր լուծող և ակնթարթորեն փակում հնարավորություններով լի սենյակի դուռը: Փոխարենը չհամաձայնել կամ չհամաձայնել ձեր հայցադիմումի խնդրանքը մերժելու հետ, օգտագործեք հետևյալ պատասխանը. Ես կցանկանայի դա քեզ համար պատահել, ինչը հնարավորություն կտա ձեզ ստուգել ձեր թիմի մնացած անդամների հետ և տեսնել, թե կա արդյոք: նրանց խնդրանքը բավարարելու հնարավորություն: Նույնիսկ եթե դա նշանակում է վերադառնալ բանակցությունների սեղան ՝ պատվերի նվազագույն քանակով կամ նախագծի ծախսով, որն արդարացնելու է տուփից դուրս լուծումը, դուք գործարքը կպահպանեք:

5. Օգտագործեք կապարի գնահատումը ՝ ձեր հեռանկարներն առաջնահերթ համարելու համար

Եթե ​​գործարքների մեծ ծավալի հետ եք կապված, ձեր վաճառքի ռազմավարության մեջ կապարի գնահատումը ներառելը պարտադիր է: Ամբողջությամբ հետո որակավորելով ձեր վաճառքի հեռանկարները , կապարի գնահատումը կօգնի ձեզ առաջնահերթություն դնել ձեր հեռանկարների վրա `հիմնվելով վաճառքը արագ փակելու ամենաուժեղ հնարավորության վրա` նույնիսկ նախքան ձեր տարածքային ջանքերը սկսելը:

Կապարի գնահատումը պարզ է: Դա ա կետային համակարգ 1-ից 10 սանդղակով հեռանկարների դասակարգման համար, որը միավոր է հատկացնում այն ​​արժեքին, որը յուրաքանչյուր կապարը ներկայացնում է ձեր ընկերությանը: Օրինակ, եթե ձեր աշխատասեղանին հանդիպեն նոր առաջատարներ, և նրանք գործադիր տնօրեն են, ապա նրանց, հավանաբար, 10-ն է նշանակվելու, քանի որ նրանք ունեն առավելագույն լիազորություններ և սովորաբար հանգեցնում են ավելի փակ գործարքների: Մյուս կողմից, մենեջերի մակարդակի ղեկավարին կարող է տրվել 4-ի մոտ միավորի արժեք ՝ կախված իրենց աշխատանքի կոչման համապատասխանությունից, քանի որ նախքան ձեր ծառայությանը գրանցվելը նրանք կպահանջեն շահագրգիռ կողմերի լրացուցիչ գնումներ: Աշխատեք ձեր հեռանկարային ցուցակից վերևից ներքև այնպես, որ առաջնահերթություն տաք ժամանակի համար ամենաբարձր միավորներ վաստակած անձանց, ովքեր ունեն առավելագույն փոխակերպման ներուժ և համոզվեք, որ նրանց ճիշտ հարցեր եք տալիս:

Գրավի մեր անվճար ցուցակը 42 B2B որակավորման հարց և համոզվեք, որ հասկանում եք ձեր գնորդներին.

6. Միացեք որոշում կայացնողի հետ

Թվում է, որ ակնհայտ է, որ դուք չեք ցանկանում ժամանակ վատնել ձեր անիվները պտտելով անթիվ խոսակցություններ ունենալու ավելի ցածր մակարդակի ղեկավարների հետ, որոնք ի վերջո չեն կարողանա հաղթահարել ձեր լուծումը մինչև կյանքի կոչելը: Այնուամենայնիվ, վաճառքի ռազմավարության մեջ կա արվեստ և գիտություն `գտնել և կապվել դրանց հետ ճիշտ որոշում կայացնողը ձեր առաջարկածի համար:

Լավագույն հեռանկարային հարաբերությունները հիմնված են հսկայական նախնական արժեք ապահովելու հիմքի վրա, առանց դրա դիմաց անմիջապես ինչ-որ բանի սպասելու. Դրանք խիստ գործարքային չեն, ինչը (անակնկալ!) ժամանակ է պետք ստեղծելու համար: Գույքագրեք ձեր ընկերության հիմնական իրավասությունները և որոշեք, թե ինչպես կարող եք լավագույնս արժեք տրամադրել ձեր որոշումների կայացման հեռանկարին ՝ նախքան նրանց հետ կապի գիծ բացելը:

• Կարո՞ղ եք դրանք ներառել այնպիսի պատմության մեջ, որը գրում եք խոշոր հրատարակության համար:
• Ինչ վերաբերում է ձեր կորպորատիվ բլոգում դրական հիշատակմանը:
• Ի՞նչ կասեք ձեր սոցիալական ուղիներով կիսելու նրանց վերջին մտքի առաջնորդության կտորը:

Ձգտեք դուրս գալ պարզապես առաջարկությունից այն կողմ, որը հնարավոր է լուծել `գնելով ձեր լուծումը: մարդիկ, ովքեր բավական երկար ժամանակ զբաղվել են բիզնեսով ՝ որոշում կայացնող դառնալու համար, կտեսնեն ուղիղ այդ մարտավարության միջոցով:

Երբ ձեր վաճառքի ռազմավարությունը ներառում է հասնել ձեր հեռանկարին `նրանց տեղյակ պահելու այն հաճելի բանի մասին, որը դուք պարզապես արել եք իրենց համար, այլ ոչ թե անմիջապես նետվելով վաճառել ձեր լուծումը, ձեր հնարավորությունները: իմաստալից հարաբերությունների կառուցում զգալիորեն բարձրանալ Շարունակեք կապվել, շարունակեք արժեք տրամադրել առաջիկա օրերի կամ շաբաթների ընթացքում և հարցրեք, երբ դա անհրաժեշտ է զգալ:

Արդյո՞ք կփակեք վաճառքը այդ նոր հարաբերություններից այն օրը, երբ ձեռք եք բերում այս վաճառքի ռազմավարությունը: Հավանաբար ոչ, բայց եթե ձեր ապրանքը կամ ծառայությունը ունի մեծ գին ունեցող վաճառքի ցիկլ, իմաստալից հարաբերություններ հաստատելը և ձեր հեռանկարի եզակի կարիքները լսելն ի վերջո կհանգեցնի ձեր լավագույն երկարաժամկետ արդյունքների:

7. Կատարյալացրեք ձեր վաճառքի մակարդակը (այն դարձրեք հուզիչ)

Երբ համոզվեք, որ կապվել եք ճիշտ շփման կետի հետ, անհրաժեշտ է, որ ունենաք արդյունավետ վաճառքի սկիպիդար , Մեկը, որը գրավում է ձեր հեռանկարի ուշադրությունը և շարունակում է զրույցը ճիշտ ուղղությամբ: Չափից շատ ժամանակ անցկացրեք ձեր ընկերության, ձեր լուծման առավելությունների, այն հաճախորդների հետ, որոնց հետ աշխատել եք, խոսելով այն մասին, թե ինչու է ձեր գրանցումը գրանցվում այսօր, և դուք վտանգելու եք հարաբերությունները փակել դարպասներից դուրս:

ABC’s Shark Tank- ի ձեռներեց, ներդրող և համաստեղծ Ռոբերտ Հերյավեց լսել է վերելակի քայլը (կամ երկու) իր օրոք: Երբ գործը հասնում է արդյունավետ ձայնի բարձրացմանը, նա ասում է, որ դա ավելի շատ ձեր փորձը ցույց տալու մասին է `ոչ թե պարզապես թրթռալով թվերի և հաճախորդների կարևոր ոլորանը:

Herjavec- ը կիսվում է, եթե հաջողակ ես, ունես 90 վայրկյան: Եթե ​​այդ ընթացքում չկարողանաք համոզիչ արտահայտել ձեր կարծիքը, դուք կորցրել եք ազդեցության հնարավորությունը: Փաստերն ու թվերը կարևոր են, բայց դա միակ չափանիշը չէ, դուք պետք է ներկայացնեք այնպես, որ առաջացնեն փորձ և վստահություն: Եթե ​​դրան պատրաստ չեք, կարող եք պարզապես բաց թողնել ձեր հաջորդ մեծ հնարավորությունը:

Ինչպե՞ս եք ցուցադրում ձեր փորձը վերելակի բարձրության վրա: Մեծապես նիհարեք ՝ ցույց տալով ձեր հեռանկարը, որ դուք արդեն զարգացրել եք իրենց առջև ծառացած մարտահրավերների ըմբռնումը, քանի որ այն բիզնեսի ոլորտի հետ կապված, որի լուծումը կօգնի ձեզ: Կատարեք հետազոտություն նախապես և օգտագործեք ձեր գիտելիքները ձեր հեռանկարային բիզնեսի մասին `վերահսկելու խոսակցությունը ձեր վաճառքի մակարդակում` ուսուցանելով, ճշգրտելով ձեր հաղորդագրությունը և չվախենալով վիճահարույց տեսակետներ հայտնել, եթե դրանք ի վերջո ձեռնտու են: ձեր հավանական նոր հաճախորդը:

ՁԵՌՔ ՁԵՐ ԱՆՎԱՐ վաճառքների ռազմավարական նմուշը

8. Օգտագործեք պատմվածքներ

Մարդիկ եղել են պատմություններ պատմելը քարանձավային նկարների, գրքերի, ռադիոհաղորդումների, կինոնկարների (և ավելին) տեսքով գրեթե 40,000 տարի շարունակ `միմյանց կրթելու, շփվելու և զվարճացնելու նպատակով:

Պատմվածքների ընդգրկում ձեր վաճառքի ռազմավարության մեջ կարող է օգնել ավելի խոր մակարդակի վրա գրավել ձեր հեռանկարները, այլ ոչ թե դրանք պարզապես վաճառելով առավելությունների վրա, այդպիսով ժամանակի ընթացքում ցանցելով ձեզ ավելի շատ հաճախորդների: Պատմությունների պատմությունը լավ է գործում որպես վաճառքի ռազմավարություն, քանի որ մենք պատրաստ ենք տեղեկատվությունը շատ ավելի լավ կլանել, երբ մենք բախվում ենք պատմությունների միջոցով:

Որպես Սթենֆորդի բիզնեսի ավարտական ​​դպրոցի պրոֆեսոր Jենիֆեր Աաքեր բացատրում է , Հետազոտությունները ցույց են տալիս, որ մեր ուղեղները դժվարությամբ են հասկանում տրամաբանությունը կամ շատ երկար են պահում փաստերը: Մեր ուղեղները լարված են ՝ պատմությունները հասկանալու և պահելու համար: Պատմությունը ճանապարհորդություն է, որը հուզում է ունկնդրին, և երբ ունկնդիրը գնում է այդ ճանապարհորդության, նրանք իրենց այլ են զգում: Արդյունքը համոզելն է, երբեմն էլ ՝ գործողությունը: Երբ սկսում եք պատմել պատմությունը ՝ որպես ձեր վաճառքի ռազմավարության բաղկացուցիչ, դուք օգտագործում եք հազարավոր տարիների էվոլյուցիան, որոնք մշակել են մեր ուղեղը պատմելու համար:

Դուք կարող եք օգտագործել պատմություններ ձեր վաճառքի գործընթացի յուրաքանչյուր փուլում: Բացատրեք արտադրանքի առանձնահատկությունները `ընդգծելով իրական կյանքի հաճախորդների խնդիրները, որոնք լուծված է որոշակի առանձնահատկություն: Դրա օրինակն է կահույքի շքեղ մանրածախ վաճառքի պատմություն, որն օգնում է բարձրաստիճան հաճախորդների, ինչպիսիք են Ֆլոյդ Մեյվեզերը, Jamեյմի Ֆոքսը և Ռոբերտ Դյուվալը, իրենց ներքին դիզայնի կարիքներով: , Նրանց վաճառքի մոտեցումը միավորում էր և՛ բարձր նպատակային իրազեկումը, և՛ ներգնա հարցումների մեծ ծավալի գործարկում, որոնք հաճախ սկսվում էին, երբ Instagram- ի ազդեցությունը ընկերությանը վանկարկում էր իրենց Instagram- ի հաշվից: Հաճախ, որոշակի կահույքի վերաբերյալ հարյուրավոր հարցումներ կթափվեին վաճառքի ներկայացուցիչների մուտքի արկղեր:

Սա ներկայացնում էր իր յուրահատուկ մարտահրավերները. Ինչպես վաճառքի խոսակցությունները առաջ տանել բարձրաճաշակ հաճախորդների հետ, միևնույն ժամանակ արագ արձագանքելով սոցիալական ալիքներով եկող հարցերի մեծ հոսքին: Close.io- ի «Ներարկղ» և «Smart View» հատկությունները հնարավորություն տվեցին կահույքի մանրածախ վաճառքի ներկայացուցիչներին անհատականացնել իրենց պատասխանները մասշտաբով `միաժամանակ ապահովելով, որ ճեղքերից ոչ մի կապ չի ընկնում: Արդյունքը? Եկամտի գրեթե անհապաղ 10% աճ:

Կարգավորել առարկությունները կողմից վստահության ստեղծում և ուսումնասիրելով դեպքի ուսումնասիրությունը, թե ինչպես են այլ հաճախորդները տեղափոխվել այս նույն առարկությունների կողքով և այժմ դրական արդյունքներ են ստանում իրենց հիմնական գծի համար: Պատասխանեք հարցերին, բանակցեք և աշխատեք օգտագործել ձեր ընկերության, հաճախորդների, արտադրանքի և ձեր մասին պատմությունների բազմազան նմուշառում ՝ դրանք գերի պահելու համար վաճառքի գործընթացում:

9. Լսեք, թե ինչ են ասում ձեզ ձեր հեռանկարները

Հաճախակի՞ եք հետ մղում հեռանկարներից ձեր գնագոյացման կառուցվածքի միայն մեկ ոլորտի վրա: Ի՞նչ կասեք նույն նոր գործառույթների վերաբերյալ նորից ու նորից պահանջների մասին, որոնք հեռանկարները բերում են որպես գլխավոր պատճառ, թե ինչու նրանք դեռ հետաքրքրված չեն գրանցվել ձեր արտադրանքի համար: Կա՞ն հատուկ մրցակցային լուծումներ, որոնք ավելի հեշտ է գրավում նոր հաճախորդներին:

Կառուցելով ձեր վաճառքի ռազմավարությունը `ամենատարածված առարկությունները, գործառույթների հարցումները, օգտագործվող մրցակցային ծրագրակազմը և այլ հիմնական տեղեկատվությունը ուշադիր լսելու (և ձայնագրելու) շուրջ, դուք կկարողանաք կատարելագործել ձեր մոտեցումը և աստիճանաբար բարձրացնել ձեր սակագինը:

Վարքային քննիչ և հեղինակ Վանեսա Վան Էդվարդս համաձայն է Նա կիսում է. «Ձեր համար վաճառքի կամ նույնիսկ բիզնես մտնելու ամենակարևոր կողմերից մեկը ճկուն լինելն է: Լսելով ձեր հեռանկարներից ստացված արձագանքները, դիտելով տվյալները և կատարելով փոփոխություններ ՝ ըստ անհրաժեշտության: Երբեմն կոշտ ծրագիր ունենալը կարող է սահմանափակել ձեզ:

Լսելուց ավելին, ինչպե՞ս եք իրականում կիսում ձեր կարծիքը մնացած թիմի հետ: Թույլ մի տվեք, որ ձեր ուսուցումները սև փոս մտնեն, որտեղ նրանք չեն հասնի թիմի մյուս անդամներին, ովքեր արտադրանքի որոշումներ են կայացնում, որոնք կարող են մեծացնել ձեր արտադրանքի արդյունավետությունը: Քանի որ կողմնակի մեկնաբանությունները հաճախ մոռացվում են, օգտագործեք այս ռազմավարությունները ՝ ձեր թիմի հետ հաճախորդների համար նշանակալի արձագանքներ բաժանելու համար:

• Ստեղծեք ներքին Տրելլո տախտակ
• Պահեք ընթացիկ Google Փաստաթղթերի շարք
• Հյուրընկալեք հանրային հատկանիշների հայցադիմման էջ ՝ քվեարկության նման տարբերակներով Ասանան անում է

Իշտ է, դուք պետք է զտեք, թե արդյո՞ք հեռանկարը, ով ձեզ հետադարձ կապ է տալիս կամ որևէ առանձնահատկություն խնդրող է, իրականում լավ տեղ է ձեր ապրանքի հաճախորդ դառնալու համար ՝ նախքան շտապելու տեղավորվել: Շատ նորաստեղծ ընկերությունների կողմից իրենց վաճառքի ռազմավարության մեջ թույլ տված ընդհանուր սխալը մեծ որոշումներ կայացնելն է `հիմնվելով որոշակի գործառույթ պահանջող հեռանկարների մեծ քանակի վրա, նույնիսկ եթե դրանք իդեալական հաճախորդ չեն:

Ապա, համոզվեք, որ առնվազն ամիսը մեկ անգամ նշանակեք ձեր մենեջերի և այլ հիմնական շահագրգիռ կողմերի հետ պարբերական վերանայման հանդիպում ՝ այս արձագանքները արդյունավետ կերպով կազմելու և կիսելու համար:

10. Ձեր անբաժան ուշադրությունը հրավիրեք վաճառքի զանգերին

Անկախ նրանից, թե դու ես սառը զանգ կատարելը կամ հետևելով ձեր վաճառքի առաջատարներից որևէ մեկին, կարևոր է վերաբերվել զանգահարածին որպես ամենակարևոր բանը, որը դուք հնարավոր է, որ կատարեիք տվյալ պահին: Եթե ​​դուք չեք զբաղվում ձեր հեռանկարով, հետաքրքրություն եք հայտնում, մինչ նրանք խոսում են կամ նրանց հարցեր եք տալիս, որոնք ցույց են տալիս ձեր հասկացողության լայնությունը, նրանք կկարողանան տեսնել ձեր ուշադրության պակասի միջով:

Անբաժան ուշադրություն դարձնելով ձեր զանգերին, հատկապես, եթե ձեր վաճառքի ռազմավարությունը մեծապես կախված է հետևելուց սցենար , նշանակում է, որ դուք նույնպես պետք է ազատվեք, որպեսզի լսեք ձեր հեռանկարը: Դա պահանջում է ձեզ հեռացնել շեղող միջավայրից: Եթե ​​սովորաբար վաճառքի զանգեր եք կատարում բարձրաձայն գրասենյակային տարածքից, փորձեք տեղափոխվել բաց կոնֆերանսի դահլիճ ձեր հաջորդ զանգերի հավաքածուի համար և տեսեք, թե արդյոք դա ձեզ ավելի մեծ ուշադրություն է դարձնում: Եթե ​​ձեր աշխատասեղանի մոտ քնկոտ եք, փորձեք կանգնել, շրջել կամ կատարել ձեր հաջորդ վաճառքի զանգը բացօթյա հանգիստ վայրից:

11. Բանակցեք հաղթանակի համար

Ձեր հեռանկարների հետ շահույթ ստանալու համար բանակցելու իրական նպատակը հարգանքի և ապագայում նրանց հետ կրկին աշխատելու մտադրության ցուցադրումն է: Դա գնահատում է երկարատև հարաբերությունները աննշան մանրամասների համեմատ:

Օրինակ, եթե դուք մեծ գործարքով մինչև վերջ գիծ բերեք նոր հեռանկար և թույլ տաք ինքներդ ձեզ կախել մանր մանրամասների խնդրանքից, որը էականորեն չի ազդի վաճառքի հաջողության վրա, ձեր բնակության բացակայությունը, ամենայն հավանականությամբ, կդառնա: հեռացնել հեռանկարը դեպի լավը: Դուք, այնուամենայնիվ, պետք է իմանաք ձեր քայլելու համարը - ներքևի գինը, որը դուք կարող եք ընդունել բանակցությունների ընթացքում, նախքան նույնիսկ հանդիպման մեջ մտնելը կամ հեռախոսը վերցնելը: Բացարձակապես անհրաժեշտության դեպքում, հաշվի առնելով այս հիմնարար համարը և պատրաստ լինելով այն կիսել ձեր հեռանկարին ձեր բանակցությունների ավարտին, ձեզ կտրամադրի հստակ ուղեցույցներ, որոնցով կարելի է գործարկել շահավետ սցենար:

Լրացուցիչ արժեք տրամադրելը, այլ ոչ թե գնի ձեր կառուցվածքը կտրատելը, պարտադիր է: Yourselfամանակից շուտ պատրաստվեք ինքներդ ձեզ ՝ լրացուցիչ գործառույթների ցուցակով, բոնուսային հավելումներով և հատուկ առաջարկներով, որոնք անհրաժեշտության դեպքում կարող եք գցել բանակցությունները քաղցրացնելու համար: Հիշեք, որ որքան բարձր է ձեր առաջարկած լուծման արժեքը, այնքան ավելի կարևոր կլինի մնալ բավականաչափ ճկուն և ձեռք բերել ձեր մենեջերի գնումը շահումով գործարքներ օգտագործելու համար, որոնք անտեսում են մանր մանրամասները, որքան կարող եք: ,

12. Հետևեք, մինչև վերջնական պատասխան ստանաք

Ստելիի համար հետեւելով անհրաժեշտ ողնաշարն է ցանկացած վաճառքի լավ ռազմավարություն: Ձեր կանխատեսմամբ մի քանի լավ վաճառքի զանգեր ունենալը, միայն թե թույլ տան, որ նրանք լուռ ընկնեն մոլորակի երեսը, նշանակում է ձեր վաճառքի ռազմավարության համար մահվան պարույր:

Ստելին բացատրում է. Ես հետևում եմ այնքան անգամ, որքան անհրաժեշտ է, մինչև պատասխան ստանամ: Ինձ չի հետաքրքրում, թե ինչպիսին է պատասխանը, քանի դեռ ստանում եմ այն: Եթե ​​ինչ-որ մեկն ինձ ասի, որ ինձ դեռ 14 օր է պետք, ինձ վերադառնալու համար, ես դա կտեղադրեմ իմ օրացույցում և 14 օրվա ընթացքում կրկին կխփեմ: Եթե ​​նրանք ինձ ասեն, որ իրենք զբաղված են և ժամանակ չունեն հենց հիմա, ես կպատասխանեմ և կխնդրեմ նրանց, երբ զգան, որ լավ ժամանակ կլինի ինձ համար իրենց խփելու համար:

Քանի որ Ստելին շարունակում է, այստեղ բանալին այն է, որ իրականում շարունակեք հետևել , Եթե ​​ինչ-որ մեկն ինձ ասում է, որ իրեն չի հետաքրքրում, ես նրան հանգիստ եմ թողնում: Բայց ահա մեկնողը - եթե նրանք ընդհանրապես չպատասխանեն, ես կշարունակեմ նրանց խփել, մինչև նրանք պատասխանեն: Եվ հավատացեք ինձ, նրանք միշտ էլ այդպես են անում:

Հետևելու իմաստը մինչև վերջնական պատասխան ստանալն այն է, որ դուք երբեք գուցե սեղանին չեք թողնում: Ստարտափերի աշխարհում գուցե կարող է սպանել ձեր բիզնեսը և ձեզ հարկավոր է ձգտել ծայրաստիճան հստակ արդյունքների ՝ ձեր խոսած յուրաքանչյուր հեռանկարով: Հակառակ դեպքում, եթե դուք ունեք հիանալի առաջին զանգ և թույլ տաք, որ նրանք դուրս գան քարտեզից առանց հստակ այո-ի կամ ոչ-ի, նրանք պարզապես կախված կլինեն ձեր այն մարդկանց ցուցակից, որոնց մոտ պետք է վերադառնաք, և այլևս չեք տեղափոխվի նրանցից: ,

Ստացեք վերջնական պատասխանը. Անկախ նրանից, թե որքան ժամանակ կպահանջվի կամ որքան հետագա գործողություն պետք է ուղարկեք:

Վերցրեք գրքի ձեր անվճար օրինակը, Հետագա բանաձևը և սովորեք, թե ինչպես առաջնահերթություն դառնալ ցանկացածի համար:

13. Կարևորեք ռիսկերը և հնարավորությունները

Շատ վաճառողներ հակված են իրենց խոսակցությունների մեծ մասը կենտրոնացնել հեռանկարների շուրջ ՝ կարևորելով բոլոր հնարավոր զարմանալի հնարավորությունները, օգուտները և արագ արդյունքները, որոնք կստանան հեռանկարը իրենց լուծումը օգտագործելուց:

Փոխանակ ձեր լուծումը որպես ձեր հեռանկարային խնդրի միակ լուծումը ներկայացնելու, նրանց հետ անկեղծ եղեք ձեր պլատֆորմը անցնելու կամ այս նոր ռազմավարության մեջ մտնելու հետ կապված ցանկացած ռիսկի մասին:

Իրականությունն այն է, որ կա ոչ մի հնարավորություն առանց ռիսկի որոշակի չափման բիզնեսում, ինչու՞ փորձել նկարել մի իրողություն, որը ճիշտ չէ ձեր հեռանկարների համար: Դա պատրաստվում է ձեզ ձախողման համար: Փոխարենը, ձեր վաճառքի ռազմավարությունը կենտրոնացրեք ձեր լուծումը օգտագործելու հետ կապված հնարավոր ռիսկերը նախաձեռնողորեն բացահայտելու շուրջ և ներկայացրեք էլ ավելի մեծ աջակցություն, որը ցույց կտա ձեր հեռանկարը, որը դուք արդեն ծանոթ եք ռիսկերին:

Օրինակ, եթե դուք վաճառում եք շուկայավարման ծրագրակազմ, որը ներառում է բլոգավարման համար CMS հարթակ և ձեր հեռանկարային հեռանկարները ներկայումս բլոգ չունեն, նրանք պետք է կրթել այն մասին, թե ինչպես է բլոգավարումը երկարաժամկետ ներդրում է, որը սովորաբար չի ազդում եկամտի վրա մեկ գիշերվա ընթացքում: Ձեր ծրագրակազմն օգտագործելու համար նրանց հարկավոր է ռեսուրսներ ներդնել հաշվարկված ռիսկ այն մարդկանց մեջ, ովքեր կարող են կառավարել այս նոր պատասխանատվությունը: Եթե ​​դուք փակում եք հաճախորդի, որը լիովին տեղյակ չէ իրեն վաճառածի հետ կապված հնարավոր ռիսկերի մասին, մեծ հավանականություն կա, որ նա կարող է շուտ փակել իր հաշիվը կամ պահանջել փոխհատուցում ՝ իր առաջին արագությանը բախվելուց հետո:

Նաև ժամանակ հատկացրեք ՝ ուսումնասիրություններ կատարելու, ձեր սեփական փորձը կիսելու կամ այլ հաճախորդների հետ դեպքերի ուսումնասիրություններ մշակելու համար ՝ այդ ռիսկերը շեղելու համար:

14. Ինքներդ ձեզ վաճառեք

Նույնիսկ եթե դուք ունեք հիանալի ապրանք, որը գործնականում տեղափոխվում է ինքնուրույն, եթե ձեր վաճառքի ռազմավարությունը կենտրոնացած է բացառապես ապրանքի վրա, դուք բացակայում եք այն հավասարության մեծ մասը, որը կարող է կասկածը վերածել վստահության ,

Ձեր հեռանկարները ավելին են գնում, քան պարզապես ապրանք. Նրանք վստահություն են հայտնում ձեզ և ներդրումներ կատարում այդ հարաբերությունների մեջ: Նրանք նաև քվեարկում են իրենց դրամապանակներով և ակնկալում են, որ ձեր ընկերությունը բավական երկար կլինի, որպեսզի նրանք օգուտ քաղեն ձեր լուծումից: Վստահության երեք մակարդակները.Close.io/ Հեղինակն է տրամադրված

Քանի որ վաճառվող մարդկանց մեծամասնությունը, հավանաբար, լավ պատկերացում չունի, թե ինչպես է ձեր ապրանքը գործում տեխնիկական տեսանկյունից, ձեր վաճառքի ռազմավարությունը պետք է այնպես անի, որ նրանք վստահեն ձեզ և ձեր ընկերությանը: Կառուցեք այդ վստահությունը ՝ լիովին անկեղծ լինելով, կիսելով թե՛ լավը, թե՛ վատը, հավատարիմ մնալով ձեր ստանձնած պարտավորություններին և ցույց տալով, որ վաճառքը փակելուց շատ ժամանակ անց նրանց փաստաբանը կլինեք:

15. Developարգացնել ճիշտ մտածելակերպը

Եթե ​​առաջիկա ամիսներին շատ ժամանակ կծախսեք հեռախոսը վերցնելու, դռներ թակելու կամ այլապես հեռանկարային նպատակներին հասնելու վրա, ապա պետք է պատրաստվեք ինքներդ ձեզ համար, թե ինչ է ձեզ սպասվում:

• Դուք պատրաստվում եք լսել ոչ (շատ):

• Դուք ամեն օր բազմիցս փորձելու եք այդ մերժումը:

Դա վաճառող կամ նույնիսկ ձեռնարկատեր լինելու իրողության մի մասն է, որը կենտրոնացած է վաճառքի վրա: Այն, ինչ դուք վաճառում եք, կատարյալ չի լինի յուրաքանչյուրի համար ՝ անկախ այն բանից, թե ինչ եք մտածում: Իհարկե, ձեր հեռանկարների գերակշիռ մասը փակելու համար անհրաժեշտ կլինի որոշակի արտադրանք կամ շուկայական կրթություն, բայց աշխարհում կրթության կամ վաճառքի բոլոր ռազմավարությունները որոշ հոռետեսներին չեն վերածի հաճախորդների վճարման:

Հետեւաբար, դուք պետք է զարգացնեք դիմացկունության մտածելակերպ: Բավականին խիտ մաշկ, որպեսզի անձամբ չընդունվի անխուսափելի պաշտոնանկությունները: Մի վերաբերմունք, որը թույլ է տալիս ինքներդ ձեզ փոշոտել և կոշտ ոչ-ը լսելուց հետո հեռախոսն անմիջապես հետ վերցնել:

Որպես ամենավաճառվող հեղինակ, բարերար և բիզնես ռազմավար Թոնի Ռոբինս բացատրում է. Ձեռնարկատերերի մեջ իմ տեսած ամենացավոտ սխալը մտածելն է, որ հաջողություն երաշխավորելու համար պարզապես լավ ծրագիր կամ հիանալի ապրանք ունենալը բավական է: Դա չէ. Բիզնեսի հաջողությունը 80% հոգեբանություն է և 20% մեխանիկա: Անկեղծ ասած, մարդկանց հոգեբանության մեծ մասը նախատեսված չէ բիզնես կառուցելու համար: Նա ավելացնում է. «Ամենամեծ բանը, որը ձեզ կխոչընդոտի, ձեր սեփական բնույթն է: Քչերն են, ովքեր հուզականորեն պատրաստ են բիզնես կառուցելու մարտահրավերներին:

16. Եղեք օգտակար

Օրվա վերջում, եթե ձեր վաճառքի ռազմավարությունը հիմնված չէ ձեր հեռանկարներին իսկապես օգտակար լինելու վրա, դուք շատ գործարքներ կթողնեք սեղանին: Ձեռք բերելով ձեր վաճառքի ողջ գործընթացը ՝ կրթություն ստանալու միջոցով, ժամանակից շուտ ուսումնասիրելով ձեր հեռանկարային մարտահրավերները կամ առաջարկելով ստեղծագործական լուծումներ, այլ ոչ թե պարզապես ներկայացնելով ձեր արտադրանքը, դա է այն, թե ինչպես եք շահելու նրանց վստահությունը:

SaaS- ի հիմնադիր և համահեղինակ Մեկնարկային զրույց փոդքաստ Հիթեն շահը ավելացնում է. Լավագույն վաճառողները միշտ էլ օգտակար են եղել: Որպես մարդիկ ՝ ամենաիննական բաներից մեկը, որ կարող ենք անել ՝ իրար օգնելն է: Երբ ապրանք կամ ծառայություններ եք վաճառում, դժվար է սխալվել, եթե անկեղծորեն ցանկանում եք օգնել դիմացինին: Դա իրականում այն ​​է, երբ վաճառքը դառնում է ավելին, քան պարզապես վաճառք: Ամեն ինչ դառնում է իսկական, բովանդակալից հարաբերություններ կառուցելու մասին, այլ ոչ թե ինչ-որ մեկը մեկին վաճառելու:

Մտածելով ինքներդ ձեզ `որպես նախաձեռնողական խնդիրներ լուծող յուրաքանչյուր հեռանկարի, որի հետ ներգրավված եք, հատկապես եթե դա հիմնականում հեռախոսով - Դուք կարող եք փոխել ձեր ընկալումը այն դերի վերաբերյալ, որը Դուք խաղում եք վաճառքի գործընթացում:

Ոչ, դուք չեք ուզում մոռացեք ձեր վաճառքի նպատակները , հենանիշեր և քվոտաներ, բայց եթե դուք նպատակադրվեք ձեր հեռանկարներին օգնելու հիմնական նպատակը, բնականաբար, դրանք կառաջնորդեք դեպի լավագույն լուծումը նրանց բիզնեսը , Եթե ​​ձեր ապրանքը ամենալավը չի համապատասխանում իրենց եզակի կարիքներին, եղեք անկեղծ և ուղղեք դրանք ավելի հարմար լուծման ուղղությամբ. Այդպիսով դուք հիմք եք ստեղծում այն ​​հարաբերությունների համար, որոնք շարունակելու հնարավորություն ունեն: Դուք երբեք չգիտեք, թե որտեղ կարող է աշխատել ձեր հեռանկարը մի քանի ամիս կամ մեկ տարի անց, և չեք կարող կանխատեսել, թե արդյոք նրանք ճանաչում են մեկ ուրիշին, որը կարող է լավ լինել ձեր լուծման համար ՝ տպավորվելով, թե որքան օգտակար եք եղել:

Վաճառքի լավ ռազմավարությունը երկարաժամկետ է. դրական մնայուն տպավորություն թողնելուն փոխարինող չկա: Բաց մի թողեք ապագա հավանական վաճառքը, քանի որ օգտակար չէիք:

17. Խնդրեք հատուկ ուղղորդումներ կատարել

Մենք բոլորս ստացել ենք ուղղորդման պատահական խնդրանք ՝ լինի դա LinkedIn հաղորդագրության մեջ, թե ընկերների հետ սուրճ խմելիս ՝ խնդրելով ձեզ ծանոթություն ներկայացնել ցանկացածի հետ, ինչը կարող է լավ տեղավորել իրենց վաճառած ապրանքի համար: Որքա՞ն հաճախ է դա թարգմանվում նոր հաշիվների: Ոչ շատ.

Այս սցենարների 99% -ում այն ​​անձը, ումից խնդրում եք լայն ուղղորդում, ձեզ կասի, որ պետք է մտածեն այդ մասին և վերադառնան ձեզ, ինչը հազվադեպ է պատահում: Ոչ թե այն պատճառով, որ նրանք չեն ուզում օգնել, այլ այն պատճառով, որ նրանք հավանաբար զբաղված են իրենց սեփական գործով:

Եթե ​​ձեր վաճառքի ռազմավարությունը ներառում է ձեր առկա ցանցին օգտվելը կամ գործող հաճախորդներին լծակներ տրամադրելը `վաճառքի նոր առաջատար կապերի հետ կապ հաստատելու համար, կարող եք ստանալ ավելի բարձրորակ հղումներ ժամանակ հատկացնելով նախապես հայտնաբերելու հեռանկարները: Ստուգեք LinkedIn- ի կապի նրանց ցուցակը և անցեք նախորդ ընկերությունների հետ, որոնց հետ նրանք աշխատել են ՝ ուժեղ պոտենցիալ ուղղորդումների ցուցակ ստեղծելու համար, որոնք կարող եք խնդրել:

Վերացրեք նույնիսկ ավելի շփումը `միացնելով ձեր կապն արագ և հեշտ ուղղորդման էլփոստի ձևանմուշ ներքևի նման, որը նրանք կարող են օգտագործել ներածությունն անմիջապես կատարելու համար:

Հեյ [անուն],

Ես ուզում էի կապել ձեզ Ստելիի հետ, նրանց ընկերությունը XYZ է անում: Կարծում եմ, որ սա կարող է իսկապես հետաքրքիր լինել ձեզ համար, և զրույցը երկուստեք օգտակար կլինի:

Ես ձեզ թույլ կտամ, որ տղաները վերցնեք այստեղից,

[քո անունը]

Ձեր կապին որոշակի ուղղորդման թեկնածու տալու և նրանց զինելու այն գործիքներով, որոնք անհրաժեշտ են այդ էլ-նամակն անմիջապես ուղարկելու համար դա ավելի հեշտ է դարձնում որպեսզի նրանք անմիջապես ձեռնարկեն գործողություններ: Վաճառքի այս ռազմավարության միջոցով դուք ավելի շատ ուղեգրեր ստանալու ճանապարհին լավ կլինեք:

18. Տվեք կարճ արտադրանքի ցուցադրություն

Տալով ա արտադրանքի ցուցադրություն, որը վաճառում է միայն ձեր արտադրանքը ներսից և դրսից իմանալը չէ:

Ամփոփելով վերջերս կատարված հարցազրույցը Առաջին կլոր ակնարկ , ստարտափի հիմնադիր և հեղինակ Ռոբերտ Ֆալկոնեն Մոնետատ բացատրում է արտադրանքի ցուցադրություն տալու նպատակը ՝ հիմնվելով իր հարյուրավոր դրանց սեփական փորձի վրա: Նա կիսում է. Որքան հնարավոր է արագ, հասնի ... ահա այն, ինչ ինձ ասացիր, որ քո նպատակն է, ահա այն մարտահրավերը, որը դու ասացիր ինձ առջև դրված, ահա թե ինչպիսին կլինի այն, երբ մեր արտադրանքը լուծի այդ մարտահրավերը:

Սկզբից ցուցադրելով, թե ինչպես է ձեր արտադրանքը հատուկ անդրադառնալու ձեր հեռանկարային մարտահրավերներին, դուք երկիմաստության տեղ չեք թողնում: Կենտրոնացեք այն լուծումը ցույց տալու վրա, որին առավելապես հետաքրքրում է ձեր հեռանկարը, այլ ոչ թե ապրանքի հատկությունների լվացքի ցուցակի միջով անցնելը:

Փոխանակ ձեր ապրանքի ցուցադրման հերթական հանդիպմանը ներկայանալը ստանդարտ ներկայացմամբ, որը դուք օգտագործում եք բոլորի համար, յուրաքանչյուր ապագայի կարիքներին համապատասխան ձեր արտադրանքի ցուցադրություն պատրաստելը կվերածվի ավելի փակ վաճառքի: Անհատականացում ամենակարևորն է իսկ Ստելին համաձայն է: Նա ավելացնում է. Երբ ապրանքը ցուցադրում եք, միշտ ցանկանում եք ցույց տալ արժեքը, ոչ թե առանձնահատկությունները կամ ֆունկցիոնալությունը: Ոչ մեկին չի հետաքրքրում ձեր ծրագրաշարի առանձնահատկությունները. Միակ բանը, որին նրանք հետաքրքրում են, այն է, թե ինչ է անելու իրենց համար:

19. Գրանցվելուց հետո դիմեք SQL- ին

Երբ որ դու որակավորված վաճառքի առաջատար , նրանց գրանցման առաջին օրվա ընթացքում անմիջական խոսակցության մեջ ներգրավելը շատ կարևոր է թափը ճիշտ ուղղությամբ շարժելու համար:

Ենթադրենք, որ ձեր հեռանկարը նաև համեմատում է մրցակցային ապրանքները, ուսումնասիրություններ է կատարում և գալիս է սեփական եզրակացությունների, հիմնվելով այն բանի վրա, ինչ նրանք կարող են տեսնել ձեր արտադրանքի մասին ակնարկներից, տեսանյութերից և սքրինշոթերից, այն մասին, թե արդյոք դուք ճիշտ լուծում կլինեք նրանց կարիքների համար:

Օգտագործելով վաճառքի ռազմավարություն, որը թույլ է տալիս Ձեզ մնալ վերևում ձեր որակավորված առաջատարի վրա և հնարավորինս արագ կապ հաստատել նրանց հետ, դուք կկարողանաք պատասխանել հարցերին, հանդիպել առարկություններ և օգնել դրանց անցնել ձեր արտադրանքի տարբեր եղանակներով: հասնել իրենց նպատակներին:

Կախված որակյալ հեռանկարի վերաբերյալ ձեր ունեցած տեղեկատվության քանակից և մինչև այս պահը նրանք որքան կապ են ունեցել ձեր ընկերության հետ, սովորաբար լավագույնն է ձեր նախնական տեղեկատվության էլփոստը կարճ պահել: Engբաղվեք նրանց հարցնելով, թե արդյո՞ք նրանք ժամանակ ունեն այսօր կամ վաղը հեռախոսով խոսելու մի քանի ձևերի մասին, որոնք կարծում եք, որ կարող եք օգտակար լինել նրանց ՝ հեշտացրեք ընդունումը ՝ տալով մի քանի տարբերակ այն հատուկ ժամանակահատվածների համար, որոնք կարող եք կապել:

20. Հասցրեք անորոշությանը, երբ տեսնում եք այն

Ասենք, որ դուք արտադրանքի ցուցադրության մեջ եք և մինչ այժմ գլխի շարժումներ են եղել, բայց ձեր հեռանկարներից ոչ շատ հարցեր: Դուք սկսում եք զգալ, որ կա մի փոքր անորոշություն ՝ դա իրենց համար ճիշտ է, թե ոչ, բայց ճիշտ չեք համոզված, թե ինչու:

Փոխանակ սեղմելու ձեր ներկայացումը կամ վաճառքի սցենար հանուն արագ ավարտելու, դադար տվեք և օգտագործեք դա որպես առիթ ՝ լուծելու այն անորոշությունը, որը դուք զգում եք սենյակում: Գործարքը դեռ կորած չէ, և ցույց տալը, թե ինչպես է ձեր ապրանքը անում այն, ինչ իրենց անհրաժեշտ է, կարող է օգնել ձեզ վերականգնվել այս իրավիճակում:

Այնուամենայնիվ, եթե ինչ-որ բան հարցնեք հետևյալի համաձայն ՝ ստացվո՞ւմ եք սա: կամ իմաստ ունեցե՞լ է դա: Հավանական չէ, որ հեռանկարների մեծ մասը ձեզ ազնիվ պատասխան տա, քանի որ նրանք չեն ցանկանում համր թվալ իրենց հասակակիցների առջև:

Ավելի շուտ, երբ զգում ես այդ անորոշությունը, կանչիր այն: Եթե ​​նկատում եք կասկածելի արձագանք, մասնավորապես ձեր ասած ինչ-որ բանի նկատմամբ, ընդունեք դա ՝ ասելով, ես զգում եմ, որ կարող էր 100% -ով հասկանալի չլինել: Կցանկանայի՞ք ավելի շատ դա բացատրեմ: Եթե ​​ձեր հեռանկարները հեշտությամբ են լսում ավելի լավ բացատրություն, թե ինչպես է որ հատկությունը կօգնի նրանց հասնել որոշակի նպատակների, ապա հաշվի առեք և հաշվի առեք, որ ձեր վաճառքի ռազմավարության այս հնարավոր փոփոխությունները գնում են առաջ:

21. Օգտագործեք PAS շրջանակը

Եթե ​​դուք բաժանորդագրվեք վարքային հոգեբանին Ադամ Ֆերիեր Հասկացությունը, որ մարդիկ ի վերջո դրդված են գործողություններ կատարելու կամ հաճույքից, և ցավից, այդ դեպքում PAS համակարգը պետք է լինի ձեր վաճառքի ռազմավարության հիմքում `անկախ այն բանից, թե ինչ տեսակի ապրանք եք վաճառում:

P-A-S- ը նշանակում է խնդիր-ագիտացիա-լուծում , Վաճառքի այս ռազմավարությունը որոշվում է ՝ ձևավորելով ձեր հետագա բոլոր փոխազդեցությունները նրանց ամենամեծ խնդիրները վերհանելու և ձեր արտադրանքը որպես լավագույն լուծում դրանց համադրման համատեքստում, եթե դա իսկապես իրական է: Ահա գործողության մեջ գտնվող PAS համակարգի երեք փուլերը:

• Խնդիր Բացահայտեք և հստակորեն նշեք ձեր արտադրանքի լուծման թիվ 1 խնդիրը հեռանկարների համար:

• Խթանել: Նշեք, թե որքանով է խնդիրը վտանգավոր և հիշեցրեք հեռանկարները այն բոլոր բացասական հետևանքների մասին, որոնք նա կարող է ունենալ:

• Լուծում. Տեղադրեք ձեր արտադրանքը `որպես իրենց հատուկ խնդրի լուծում:

Կարևոր է նշել, որ PAS շրջանակը չի վերաբերում առաջացնելով կեղծ խնդիրներ կամ համոզել մարդկանց գնել անտեղի վախից. վաճառքի այս ռազմավարության նպատակն է օգնել ձեր հեռանկարին ճանաչել դրանք խնդիրներ. Նրանց մարտահրավերներն ավելի պարզ դարձնելու համար, ինչը ձեզ հնարավորություն է տալիս գրգռել այդ խնդիրը հետագա հետևանքների շուրջ ավելի շատ համատեքստով, ինչպես իրավիճակը կարող է վատթարանալ և ինչն է տարբերվում նրանց բիզնեսի համար, եթե նրանք կարողանային լուծել այն:

Այնուհետև, եթե ձեր ապրանքը անկեղծորեն կարող է օգնել ձեր հեռանկարին լուծել առկա խնդիրը `այն դիրքավորելով այն որպես լուծում վաճառքի այս ռազմավարության բնական վերջին քայլն է:

22. Ստեղծեք շտապողականություն

Մարդկանց մեծ մասը չի գնում մինչև վերջին հնարավոր պահը. Մինչև որ նրանք ձեր արտադրանքի բացարձակ կարիքն ունենան:

Սա իմաստ ունի: Մենք մեզ դրդել ենք այնպիսի նշանաբանների, ինչպիսիք են. «Եթե դա չի կոտրվել, մի շտկեք այն», չնայած այս մտածելակերպը ավելի շատ բան էր, քան անգործությունը անգործության համար:

Այնուամենայնիվ, ստեղծելով շտապողականության իրական զգացում քանի որ ձեր հեռանկարը կառուցված է վաճառքների ռազմավարության շուրջ ՝ օգնելով նրանց իրականացնել ինչու նրանց հենց հիմա է պետք ձեր լուծումը: Եթե ​​ձեր հեռանկարները չեն վաճառվում, թե ինչու է ձեր ապրանքը կարևոր, որպեսզի նրանք անմիջապես գործեն, նրանք այն հետ կմղեն մինչև հաջորդ եռամսյակը:

Երբ խոսքը վերաբերում է իսկական շտապողականություն ստեղծելուն, այլ ոչ թե անվերջ հնարքներ կամ մարտավարություններ օգտագործելու փոխարեն, փոքր բիզնեսի մարզիչ և հեղինակ Tara Gentile ավելացնում է, որ հրատապությունը կարիքի մասին է: Եթե ​​ցանկանում եք, որ մարդիկ շտապ զգան ձեր ապրանքը գնելու համար, պետք է իմանաք, թե ինչու է դա հիմա նրանց կարիքը զգում , Դա հիմնված չէ թվերի կամ ժամանակի վրա: Իհարկե, այդ իրերն օգնում են մարդկանց որոշում կայացնել, բայց մարդիկ գնիր հիմա քանի որ նրանք հասել են առանց վերադարձի կետի:

Հրատապություն ստեղծելը նշանակում է օգնել ձեր հեռանկարներին ընդունել, որ նրանք պետք է հենց հիմա գործողություններ ձեռնարկեն և ձեռնարկեն իրենց բիզնեսի կամ կյանքի այն ոլորտի վերաբերյալ, որի վրա ձեր արտադրանքը կարող է դրական ազդեցություն ունենալ: Վաճառքի այս ռազմավարությունը նրանց ցույց տալն է, որ դուք ունեք ձեր մարտահրավերների վերաբերյալ ըմբռնումը, հարգել նրանց կարիքները և հուզել նրանց ցատկել այսօր:

Երբ ձեր հեռանկարը լիովին օգտագործվի ինչու նրանց անհրաժեշտ է ձեր լուծումը, ահա SaaS- ի վաճառքների հետ կապված էլ ավելի հրատապություն ստեղծելու երեք հիմնարար ռազմավարություն.

• Սահմանափակ գրանցում. Եթե ​​ձեր ապրանքը նոր է կամ լրացուցիչ գործառույթներ եք տարածում, շտապեք շրջանակի առաջարկի շուրջ ՝ դրանք ընդգրկելու ձեր սահմանափակ ծրագրի ՝ 10 հաճախորդների, որոնք փորձարկում են նոր ապրանքը:

• Առաջիկա գների բարձրացում. Եթե ​​ժամանակի ընթացքում ձեր արտադրանքին ավելին եք ավելացնում, դա կբարձրացնի ձեր հաճախորդների ստացած արժեքի չափը: Համոզվեք, որ հայտարարում են թանկացումների մասին նախապես առկա հաճախորդներին և հեռանկարներին ՝ խթանելու արագ գնման որոշումները:

• Պատվերով առաջարկներ Դիտարկեք գնումներ կատարելու հատուկ ծառայություն մատուցելու հեռանկարներ, խորհրդատվություն, դասընթացներ, պլանի արդիականացում կամ կարճաժամկետ զեղչ այսօր որոշում կայացնելու դիմաց:

Օրվա վերջում չկա ավելի լավ վաճառքի ռազմավարություն, քան ձեր հեռանկարներն ուղղորդել դեպի ձեր արտադրանքի ավելի խոր ըմբռնումը, ինչը ձեր արտադրանքը կարող է օգնել նրանց հասնել և ցույց տալ նրանց հստակ ճանապարհ դեպի այդ նպատակակետ: Դուք, բնականաբար, հրատապություն կստեղծեք առանց ֆլեշ վաճառքի, 24-ժամյա զեղչերի և այլ մարտավարությունների անհրաժեշտության, որոնք հավերժ չեն աշխատի:

23. Ավելին վաճառեք ձեր առկա հաճախորդներին

Ուսումնասիրություններ ցույց են տվել որ նոր հաճախորդներ ձեռք բերելը միջին հաշվով մոտ 5 անգամ ավելի թանկ է, քան ձեր եղած հաճախորդներին պահելը և շարունակելու արժեք տրամադրելը:

Իհարկե, նոր հաճախորդներ ձեռք բերելը ձեր բիզնեսը զարգացնելու կարևորագույն մասն է, բայց երբ մտածում եք նոր հնարավորություններ փորձարկել, նոր հարակից շուկաներ ընդլայնել կամ մտածել ընկերության ռազմավարության հավանական փոփոխությունների մասին, հեշտ է անտեսել նախ ձեր վաճառքի արժեքը: առկա հաճախորդներ: Մեկի համար դուք արդեն ունեք հաստատված հարաբերություններ դա կառուցվել է փոխադարձ վստահության և արժեքի վրա:

Ուղղակի նոր առանձնահատկությունների փորձարկումից այն կողմ, եթե ձեր առկա հաճախորդները շահում են ձեր արտադրանքը, ապա որո՞նք են մի քանի լրացուցիչ ձևեր, որոնցով կարող եք էլ ավելի մեծ արժեք հաղորդել նրանց: Եթե ​​թվում է, որ նրանք ամեն ամիս հաճախ են օգտվում իրենց ծրագրի սահմանափակումներից, օգնեք պարզել, թե արդյո՞ք կարող եք փոխշահավետ գործարք կնքել արդիականացման համար:

Եթե ​​կա ծրագիր այն հատկանիշներով, որոնց մասին գիտեք, որ գոյություն ունեցող հաճախորդը մեծապես կօգտագործվի, հրավիրեք նրանց փորձարկել այն սահմանափակ ժամանակով, տալ նրանց անհրաժեշտ ռեսուրսներն ու ուսուցումը ՝ իրական արդյունքներ ունենալու համար և օգնելու նորացման միջոցով, եթե դա լինի: Աշխատում է դրսում.

24. Խելացիորեն օգտագործեք անվճար փորձեր

Ձեր ընկերության վաճառքի ռազմավարության մեջ անվճար փորձն ընդգրկելը կարող է հանգեցնել վճարովի գրանցումների մասսայական շահույթի, եթե դուք եք ճիշտ արա ,

Ի՞նչն է խելացի անվճար փորձարկում: Կարճ մեկը ,

Ձեր հեռանկարներին անվճար փորձաշրջան տրամադրելու իրական նպատակը պետք է լինի օգնել ճիշտ մարդկանց, ովքեր արագորեն պարտավորվում են գրանցվել, մինչդեռ մյուսներին հնարավորություն են տալիս ստուգել, ​​թե արդյոք ձեր ապրանքը նրանց համար ճիշտ է, թե ոչ: Դա գործիք է, որը պետք է խնայողաբար օգտագործել, ինչը սկսնակների 99% -ի համար նշանակում է ոչ ավելի, քան 14 օր տևողություն, քանի որ անվճար փորձարկումների մեծ մասի օգտագործման վիճակագրությունը ցույց է տալիս, որ մարդկանց միայն մի փոքր փոքրամասնություն է օգտագործում ապրանքներ ավելի քան երեք օր անընդմեջ: փորձությունների ժամանակ: Քաշելով ձեր անվճար փորձաշրջանը, դուք նաև կբարձրացնեք հեռանկարների հավանականությունը դրան լուրջ վերաբերվելու և ձեր արտադրանքը իսկապես գնահատելու համար ժամանակ անցկացնելու համար:

Բացի դրանից, փոխանակ պարզապես հանձնել ղեկը և թույլ տալ, որ ձեր փորձնական հաճախորդները ամբողջովին ինքնուրույն պտտվեն (ինչը վաճառքի ռազմավարության մեծ մասը չէ), ներդրումներ կատարեք օդանավերում: Համոզվեք, որ ստեղծեք վերամշակման հոսքը `նկատի ունենալով պարզ և պարզ նպատակ, որը կօգնի ձեր հեռանկարներին հասնել ձեր առաջին փոքր շահմանը` օգտագործելով ձեր արտադրանքը: Եթե ​​կարողանաք դրանք հասցնել զգալ իրական արդյունքներ և սկսեք ներդրումներ կատարել ձեր արտադրանքի մեջ, դրանց փոխարկման հավանականությունը զգալիորեն կբարձրանա:

25. Աշխատեք էլփոստի ավտոմատացում

Ձեր կազմակերպության աճի հետ մեկտեղ էլփոստի ավտոմատացումը կդառնա ձեր ընդհանուր վաճառքի ռազմավարության ավելի կարևոր բաղադրիչը: Հենց սկզբից դուք կարող եք ձեռքով հասնել այն մարդկանց, ովքեր գրանցվում են ձեր արտադրանքի վերաբերյալ լրացուցիչ տեղեկություններ ստանալու համար, բայց դա երկար չի տևի:

Կրթական բովանդակության ժամանակին հաջորդականություն տրամադրելուց, ինչպիսին ա վաճառքի անվճար դասընթաց որը ձեր արտադրանքը ներկայացնում է նոր էլփոստի բաժանորդներին, գործունեության վրա հիմնված էլ. փոստերին, որոնք ակտիվանում են, երբ ձեր հեռանկարները որոշակի գործողություն են կատարում, էլփոստի ավտոմատացումը, ի վերջո, նախատեսված է ստեղծել (կամ ամրապնդել) վճարովի հաշիվների փոխարկումը խրախուսելու ճիշտ վարք:

Էլ.փոստի ավտոմատացման համար սկսելու համար լավ մտածեք ձեր հաճախորդի անցած ճանապարհի մասին `ձեր կայքը նախ հայտնաբերելուց մինչև վերջապես վճարելով ձեր լուծումը: Հարցազրույց անցկացրեք ձեր առկա հաճախորդների հետ `կոնսենսուս ստանալու համար, թե ինչն է նրանց համար ավելի համոզիչ գրանցվել - ապա կառուցել մի շարք ավտոմատացված էլ-նամակներ, որոնք նախատեսված են ձեր նորագույն ընթերցողներին և բաժանորդներին այդ նույն դրական էֆեկտն ու արդյունքը զգալու համար:

Միևնույն ժամանակ, կարևոր է նաև մարդկայնացնել ձեր ավտոմատացված էլ-նամակները: Ձեր բաժանորդները ցանկանում են իմանալ, որ ձեր էլ.փոստերի ետևում կան իրական մարդիկ, և որ երբ նրանք պատասխանեն հարց տալու, նրանք կստանան պատասխան: Ստիպեք, որ ձեր ավտոմատացված էլ.փոստերը գալիս են ձեր թիմի իրական անձի էլփոստի հաշվից և գրեք խոսակցական տոնով, որը ներկայացնում է, թե ով եք որպես ընկերություն:

Պատրա՞ստ եք սկսել էլփոստի ավտոմատացման հետ: Մենք ունենք անմիջական ինտեգրումը Կաթիլով և տասնյակ կապեր Zapier- ի վրա ձեր Close.io հաշիվը համաժամեցնելու էլփոստի ավտոմատացման մատակարարի հետ:

Ո՞րն է վաճառքի ձեր ամենաարդյունավետ ռազմավարությունը:

Անկախ նրանից ՝ դուք գործարկում եք ձեր սեփական ստարտափը, փորձում եք բարձրացնել ձեր կազմակերպության վաճառքի արդյունավետությունը, կամ պարզապես ինքներդ եք դառնում ավելի լավ վաճառող, ժամանակի փորձարկված վաճառքի այս ռազմավարությունները կօգնեն ձեզ գործի անցնել:

Օրվա վերջում, այնուամենայնիվ, կարող եք փորձել վաճառքի բոլոր ռազմավարությունները աշխարհում, բայց ձեր սակագինը բարելավելու լավագույն միջոցը իրական փորձի միջոցով է: Ձեր կապի էլեկտրոնային փոստով նամակագրելու, հեռախոսը վերցնելու և ձեր հեռանկարների հետ խոսակցություններ ունենալու փոխարինող չկա: Իմացեք, թե ինչ կարող եք յուրաքանչյուր փոխազդեցությունից և զարգացնել ըմբռնում, թե ինչն է դրդում ձեր հաճախորդներին գնել կամ չգնել ,

Ռայան Ռոբինսոնը ձեռներեց գրող է, և բովանդակության անկախ վաճառք, որն օգնում է ձեռներեցներին կառուցել հաջողակ, շահավետ կողմնակի բիզնես: Հետևեք ryrob.com ,